برهان زیرا، هرچه می‌خواهد دل تنگت بگو

بعضی فروشنده‌گان برای فریفتن مشتری‌ها نرخ یک جنس را چنین می‌گویند: برای دیگران صد افغانی، برای خودت هشتاد. اگر بپرسی که چرا مرا مورد عنایت استثنایی قرار می‌دهی، پاسخی ندارند. دکان‌داران هوشیارتر اما شگردی بهتری به کار می‌بندند. می‌گویند برای خودت که مشتری نو هستی ۸۰ افغانی. چنین پاسخی خریداران را که متوجه مواظب فریب نخوردن اند تا حدی راضی می‌سازد. جالب این که اگر به جای «مشتری نو هستی»، هر بهانه‌ی دیگری را به کار برند، همان تاثیر را دارد. مثلا: «دست لاف»  یعنی «مشتری اول روزم هستی، مشتری دایمی هستی، از چهره‌ات خوشم می‌آید، لباس سفید پوشیده‌ای، در این هوای سرد برای خرید برآمده‌ای» …” چنین دلایل می‌توانند احتمال فروش جنس را بالا ببرند. چرا؟ زیرا.

«زیرا» واژه‌ی مفیدی است که دیدگاه‌ها را پذیراتر می‌سازد. در روان‌شناسی این پدیده را «برهان زیرا» (Because Justification)  می‌نامند که توسط الن گرینجر از دانشگاه ‌هاروارد در ۱۹۷۸ میلادی با آزمایشی معرفی شد. او به دنبال دانشجویانی که پیش ماشین فوتوکاپی منتظر نوبت بودند می‌رفت و از آن‌ها اجازه می‌خواست تا زودتر از آن‌ها کاغذ‌هایش را کاپی کند.

گرینجر در آغاز چنین اجازه خواست «ببخشید، من پنج ورق دارم، می‌شود از ماشین استفاده کنم.» در چنین موارد، آمار کامیابی او ۶۰ درصد بود. سپس او آزمایش را طور دیگری تکرار کرد، به نحوی که دلیل درخواستش را نیز بیان می‌کرد. «ببخشید، من پنج ورق دارم. می‌شود از ماشین استفاده کنم، زیرا من عجله دارم؟» این بار آمار کامیابی او ۹۴ درصد بود، یعنی تقریباً در تمام موارد به او اجازه می‌دادند. وقتی که او بهانه قوی‌اش را با بهانه ضعیفی مانند «زیرا من باید کاغذها را کاپی کنم» تعویض کرد، باز ‌هم تعداد زیادی به او اجازه می‌دادند (۹۳ درصد). دلیل کاپی‌کردن کاغذ در قطاری که همه برای کاپی‌کردن کاغذ ایستاده‌اند، بهانه‌ی نحیفی است. با وجود آن دانشجویان به او اجازه می‌دادند چون آن‌ها قانع می‌شدند که اجازه شان بر دلیل خاصی استوار است.

من این اعتیاد به دلیل خاص را چندین بار متوجه شده‌ام. باری در قطاری به سوی خانه می‌رفتم. قطار در ایستگاه بعدی متوقف شد و راننده اعلان کرد: «مسافران عزیز، ببخشید که قطار برای مدتی این‌جا متوقف گردیده است.» پس از مدتی، او این اعلان را تکرار کرد و بخشش طلبید. تا آن زمان همه اندکی بی‌قرار شده بودند. پس از حدودی ۱۰ دقیقه، او باز اعلان کرد: «ببخشید که قطار متوقف مانده چون در سیستم سیگنال راه‌آهن مشکلی فنی پیدا شده است.» به مجرد شنیدن این اعلان گویا باد نرم و عطرآگینی فضای داخل قطار را نوازش داده باشد. چند مسافر لبخند زدند. یکی هم بلند گفت، که نمی‌شد این مشکل را پیش‌تر بگویی! گویا همه دقیقاً می‌دانستند که «مشکل فنی در سیستم سیگنال راه‌آهن» چه معنا می‌دهد و این چه دلالتی برای سفر آن‌ها خواهد داشت.

ذهن بشر همیشه در جست‌وجوی رابطه‌ی علت و معلولی است و هیچ کس دوست ندارد بدون توجیه کاری کند و یا بدون برهان عذری را بپذیرد. همین است که واژه‌های نظیر زیرا، چون، به خاطری که، برای این که، از این رو… تأثیر بزرگی دارند. شما قضاوت کنید. مهمانی‌ای ترتیب می‌دهید و دوستان‌تان را از طریق پیام گروهی وتس‌اپ دعوت می‌کنید. احمد و محمود که هر دو در شهر دیگری زنده‌گی می‌کنند می‌گویند آمده نمی‌توانند. احمد می‌نویسد که «ببخشید من آمده نمی‌توانم زیرا راهم دور است.» ولی شکیب می‌نویسد «ببخشید من آمده نمی‌توانم.» سال بعدی اگر شما باز مهمانی‌ای ترتیب دهید، احتمال دعوت کدام یک بالاتر خواهد بود؟ احمد. چون پاسخ او برای‌تان مجاب‌کننده‌تر بود.

در مثال دیگری، اگر فرزندتان بگوید که کارخانه‌گی را نتوانستم انجام دهم چون می‌خواهم پسان‌تر انجام دهم، و یا همکارتان بگوید که گزارش را به خاطری نتوانستم تهیه کنم که وقتش را نداشتم، شاید شما قهر نشوید. اگر واقع‌بینانه ببینیم این بهانه‌ها شُل و ناموجه‌اند. ولی به ما می‌فهماند که فرزند و همکار ما بی‌پروا و فراموش‌کار نیستند. این باعث اطمینان خاطرمان می‌شود.

البته، باید دلیل در مقیاس متناسب با موضوع باشد. وقتی موضوعی و یا درخواستی از اهمیت بالاتری برخوردار باشد، دلیل‌های شُل کارایی مشابه ندارند. مثلاً اگر فروشنده‌ی موتر به شما بگوید «این موتر ۱۰ هزار دالر قیمت دارد ولی برای خودت نُه هزار، زیرا لباس سیاهت خوشم آمد» ما بر سلامت ذهنی و یا صداقت کاری او شک خواهیم کرد. ولی اگر بگوید به خاطری که «خودت از قوم منی یا از پدرت پدرم را می‌شناخت»، شاید باز فریب حرفش را بخوریم. الن گرینجر، در آزمایش فوتوکاپی‌اش وقتی از دانشجویان می‌خواست به او اجازه کاپی‌کردن ۲۰ کاغذ را بدهند، دانشجویان رضایت کمتری از خود نشان می‌دادند (۲۴درصد).

یعنی به هر اندازه موضوع جدی باشد، باید بهانه‌ای که بعد از «زیرا» می‌آید نیز قوی باشد. سیاست‌مدران همواره دلیل‌شان را با هدف والاتری و  آرمان بزرگ‌تری پیوند می‌دهند. بر کریدت موبایل مالیه وضع می‌کنند زیرا «چشمه‌های عایداتی کشور» افزایش یابد و یا خود را به خاطری نامزد ریاست جمهوری می‌کنند تا از «منافع ملی» حراست کنند. یا کمیسیون را برای «اجماع ملی» ایجاد می‌کنند.

خلاصه، وقتی می‌خواهید از کسی خواهشی کنید، آماده باشید که زیرایش را نیز ذکر کنید. زنده‌گی آن طور آسان‌تر خواهد شد. و وقتی در طرف دیگر خط قرار دارید، متوجه جملاتی باشید که بعد از واژه‌های مانند زیرا می‌آیند. مناسبت و توجیه آن دلیل‌ها را سبک و سنگین کنید. نگذارید به ساده‌گی بازی بخورید. اگر می‌خواهند شما را بازی دهند باید کمی به خود زحمت بیش‌تری بدهند و دلیلی بهتری بیاورند، زیرا…

 

 

جاوید نادر

jawed‭.‬[email protected]‭.‬com

Comments are closed.